마케팅과 세일즈 『팔지마라 사게하라』1시간 125억 매출 기네스 기록 보유자 장문정의 마케팅 세일즈 완전판!

1시간 125억 매출 기네스 기록 보유자 장문정의 마케팅 세일즈 완전판! 공격적이고 군더더기 없는 설명, 마케팅과 세일즈의 핵심을 통쾌하게 파헤친다. 마케팅 세일즈 '팔지 마라 사게 하라' 핵심내용 알아봅니다. 

1. 고객의 마음을 확실히 사로잡는 기술

휴리스틱 heuristic 상식 안에서만 이야기하자.

우리에게 익숙한 것을 건드려서 빨리 결정할 수 있도록 돕는 것이 휴리스틱이다. 상식의 잣대로 이야기할 경우 고객은 쉽게 거절하지 못한다.  휴리스틱은 판매자가 가장 두려워하는 고객의 '거절'을 일출하는 좋은 기술이다.

 

구체화 고객은 떠먹여야 먹는다

세일즈맨은 오로지 '어떻게 팔아먹을까'에 집중한다. 반면 구매자는 '어떻게 쓸까'에 관심이 있다. 이러한 차이를 이해한다면 아무리 쉽고 당연한 상품이라도 사용법을 알려줘야 한다. 이미지를 그리도록 구체적으로 설명

"영어 속담에 "음지가 양이되고 양지가 음이 된다는 말이 있다. 끝나가는 모래시계를 뒤집으면 새로 시작하는 모래시계가 된다. 이처럼 뒤집으면 상황과 속성은 마법처럼 순식간에 바뀐다.

 

매도하기 악당이 없으면 주인공도 없다

주인공 비타민의 가치를 올려줄 악당은 껌 한 통이다. 주인공은 악당이 있어야 부가되게 마련이다.

 

규칙 설정 룰을 만드는 자가 시장을 장악한다

1) 상담을 할 때 고객의 머릿속에 요점의 깃발을 꽂아놓고 시작한다 2) 시작하기 전에 말하고자 하는 바를 큰 그림으로 보여준다 3) 먼저 설명이 끝나는 시간을 알려주고 시작한다 4) 고객이 처한 상황에 문제가 있음을 스스로 말하게 하고 시작한다 5) 내 말이 듣는 고객에게 왜 중요한지 알려주고 시작한다

 

2. 효과적인 메시지 전달을 돕는 10가지 법칙

간결성 짧고 신속하게! 말의 군살을 빼라

"높은 시청률을 보이고 있다." → 시청률이 높다

"이 스카프는 짐모 에트로에 의해 만들어졌다." → 이 스카프는 짐모 에트로가 만들었다

평이성 초등학교 5학년에게 말하듯 하라

저렴하다 → 싸다, 높은 당도를 자랑한다 → 참 달다, 볼륨감이 두툼하다 → 두껍다

 

단순화 홍수가 나면 오히려 식수가 부족하다

홍수가 나면 물이 지천인데 오히려 마실 물은 없다. 광고와 정보의 홍수 속에서 당신이 혼자 어렵게 설명하고 질질 늘어지는 논리로 많은 메시지를 쏟아낼지라도 얌전히 앉아 귀를 기울일 사람은 없다.

 

행동 유발 가능성 움직이게 만들어라

행동 유발을 지향하는 축복의 동사 : act(하라)류의 동사

행동 유발을 지양하는 저주의 동사 : become(있다)류의 동사

상대방을 꼭 설득해야 하는 절박한 상황일수록 우리의 말은 become류에서 act류로 변해간다.

발림성이 너무나 우수해서 많은 분들이 칭찬해 주셨는데요 → 바르세요. 즉시 촉촉해집니다.

 

3. 고객과의 관계를 탄탄하게 만들어 주는 덕목

감성 귀가 아닌 가슴에 대고 말한다

상품	이성적 접근	감성적 접근
온열 전기매트	온열매트 사용으로 한 달 난방비 10만원을 한달 전기료 4,000원으로 줄일 수 있다	한겨울의 온돌 같은 따뜻함은 돈으로 살 수 없을 만큼 소중하다.

새로움 때로는 정상이 아니어야 한다

1) 목적 추구형(goal-pursuing) → 이성의 영업(realm of reason)

2) 목적 발견형(goal-finding) → 장난과 유희의 영역(realm of play)

비겁하면 안전하긴 하지만 창조는 없다. 현실 안주형 인재들은 남이 만들어 놓은 창조적 해법을 뒤에서 열심히 주워 먹으며 살기 바쁘다. 그들에게 창조적 상상력은 먼 나라의 얘기다.

 

4. 고객에게 부족한 2%를 채워주는 7가지 능력

여성 심리 마케팅 맘 Mom의 맘心을 잡아라

구매는 여성이 한다. "세계 경제의 이머징 마켓으로 기업들이 주목해야 할 곳은 중국, 인도가 아닌 바로 여성"이라고 보고했다. 여심을 모르고 마케팅을 논한다는 건 상상할 수도 없는 일이다. 

저자 장문경은 처음에 책을 출간하고 나서 기업체에 강연을 다닐 때 간혹 좋은 책을 추천해 달라는 사람들을 만나기도 했다. 사실은 내 책을 권하고 싶었지만 그게 참 머쓱했다. 얼마 지나지 않아 나는 책의 수익금을 저소측층을 돕는 성금으로 쓰겠다는 결심을 했다. 그리고 나자 자신감이 생겼고 나는 눈 군가가 책 추천을 부탁하면 거리낌 없이 얘기했다."여러분이 이 책을 사면 훌륭한 일을 하는 셈입니다. 이 책의 수익금은 전액 불우한 사람들을 위해 쓰이고 있습니다. 지난번에 판매한 책값은 모두 그렇게 쓰였습니다."  +본문 내용 중에서.

요약: 저자는 홈쇼핑의 다양한 경험을 바탕으로 자신만의 마케팅 세일즈를 고스란히 조목조목 소개해주고 있다. 이 책은 마케팅의 필독서로 추천한다. 1시간에 125억 매출 기네스 기록 보유자의 기록을 사례와 함께 잘 정리되어 있고, 고객의 심리도 세심하게 표현되어 있으며 그에 따른 세일즈 기법 또한 기네스 보유자의 실력만큼이나 다양하게 정리되어 있다. 실제 마케팅 현장과 영업에서 마케팅과 세일즈 두 마리 토끼를 잡고 싶은 분들에겐 더없이 유용한 책이다.

장문정 지음 / 샘앤파커스 출판

「저자 장문정」 1996년 LG그룹 공채 입사를 시작으로 미국의 월마트, 일본의 JVC 등 국내외 대기업에서 전략 기획, 시장분석, 영업 환경 구축 등 세일즈 및 마케팅 전문가로 활약했으며 2005년 CJ오쇼핑에 쇼호스트로 입사하여 2007-2008년 베스트 쇼호스트상을 수상했다. 이후 다양한 마케팅 관련 매체와 <디지털 조선일보> 칼럼니스트로 활동해 오다 2011년 중앙대학교 신문방송대학원 광고학과를 최우수 논문으로 졸업하면서 연구 결과와 함께 또 한 번 세간의 주목을 받았다. 현재 삼성화재, 신한생명, 교보생명, 현대해상, 동부화재, 미래에셋, 메리츠화재, 한화손해보험, 아모레퍼시픽, 웅진코웨이, 포스코 등의 기업에서 강연을 진행하고 있다.

 

팔지 마라 사게 하라 | 장문정 - 교보문고

 

장문정 : 네이버 블로그

 

짧고 좋은 글귀의 명언:단순한 명언,듣기싫은 소리의 행운,꿈을 깨우는 명언!