'8개월 만에 억대 연봉자'가 된 그가 전하는 실전 마케팅의 핵심 8가지!

'마케팅 전쟁에서 살아남기 위한 세일즈의 정석' 세일즈를 시작한 지 8개월 만에 억대 연봉자가 된 그가 전하는 실전 마케팅의 핵심 8가지 기술은 무엇일까? 그가 실전 경험으로 얻어낸 그 만의 마케팅 핵심 8가지 기술. 그의 이야기에서 지혜와 정보를 얻을 수 있다.

「프롤로그」 나는 절대 팔지 않는다.

대학을 졸업하기도 전에 세일즈를 시작했다. 어릴 때부터 무엇이든 시작하면 끈질기게 파고드는 성격이었고, 최고로 인정받지 못하면 스스로 스트레스를 받는 고달픈 성격이었다. 세일즈 시작한 지 8개월 만에 억대 연봉자가 될 수 있었다. '나만의 세일즈'를 디자인했기 때문이다. 단순히 물건을 판매하기 위해 움직이는 사람은 오랜 시간 세일즈를 지속하기 힘들뿐더러 성공하기는 더욱 어렵다. 나는 끊임없이 제품 대신 나의 가치를 판매했다. 사람들은 내가 말하는 것을 선택했다.

마케팅 핵심 8가지 기술

고객이 스스로 선택하게 하는 8가지 핵심 포인트

이 책은 PART 5로 구성되어 있으나 PART 4 고객이 스스로 선택하게 하는 8가지 기술만 요약.

첫째 : 셀프 브랜딩

상품을 홍보하기 전에 먼저 자신을 홍보하라

나는 제품을 판매하기 전에 나를 먼저 알린다. 이것이 나의 톱 세일즈 노하우다.'나를 어떻게 확실하게 브랜딩 할 것인가.'나는 고민 끝에 '피부 변화 달인', '클래스 전문가'라는 나만의 키워드를 만들었다. 풀 메이크업을 하고 짧은 머리로 변화를 주자 고객들은 나를 세련된 사람. 블로그나 카페를 홍보 수단으로 정했다. 화장품을 홍보하는 글을 올리는 것이 아니라 내가 정한 키워드에 맞는 내용을 알차게 작성해 올리는 일이었다. 나만의 셀프 브랜딩은 '20대에 성공한 CEO'의 이미지로 확실히 자리 잡았고, 그 가치를 결과로 나타내었다. 어느 날 전화가 왔다. "왜 저에게 구매하길 원하시죠?" "이상하게 같은 제품인데 신상희 씨에게 구매하면 피부가 더 빨리 좋아질 것 같은 느낌이 들어요." 

핵심요약:그는 상품을 홍보하기 전에 자신을 홍보하라고 말한다. 보통의 경우 제품 홍보에 열을 올리고 있지 않은가라고 했을 때 자신을 브랜딩 하기 위해 자신만의 키워드를 만들었다. 마케팅에서 자신을 홍보하라는 중요한 지혜를 전한다.고객과 대면에 ON,OFF LINE 판매하는 상품에 대한 자신감은 당연히 있어야 되고, 상품에 따라 더욱 그 사람의 믿음이 가는 신뢰 또한 제품못지 않게 중요한 역할을 한다.

둘째:서비스 업그레이드

서비스는 끊임없이 업그레이드되어야 한다.

나는 고객에게 무료 메이크업, 이미지 컨설팅을 해주기도 했고, 특별한 고객들만 초대하는 '뷰티클래스'를 진행하기도 했다. 시간이 갈수록 고객이 받는 서비스가 좋아질 수 있도록 노력했다. 나는 화장품 영업을 하며 쇼핑몰을 운영했다. 배송이 제대로 제대로 되지 않아 기다리는 고객이 많아지자 불만족 고객은 더 많이 생겼다. 내가 제공하는 서비스를 고객이 '당연하다'라고 인식하고 있음을 알게 되었다. 오프라인 활동만 할 때보다 서비스의 질이 떨어졌다고 고객들은 말했다. 고객은 양쪽 공간에서 끊임없이 더 나은 서비를 찾고 있었던 것이다. 나는 블로그와 온라인 쇼핑몰 등 나의 비즈니스가 노출되는 모든 곳에 정보를 업데이트 하기 시작했다. 시간이 지나자 서비스 업그레이드에 대한 고객 불만족은 사라졌다. 시간이 지나도 떠나지 않는 고객을 만들기 위해서는 내가 가진 콘텐츠, 서비스, 제품 등을 끊임없이 발전시켜야 한다.

핵심요약:세일즈에서 서비스가 빠질 수 없다. 판매를 하는 것도 중요하지만 그외 제반적으로 따라가는 서비스가 이루어지지 않으면 고객은 더 좋은 서비스가 있는 곳으로 발길을 돌릴 수밖에 없다. 돈을 내고 제품을 사거나 가치를 사거나 하는 고객에겐 중요한 선택 중에 하나 일수밖에 없다. 

셋째:세일즈 콘셉트

판매에도 콘셉트가 필요하다

'방판 아줌마가'가 되기 싫었다. 그러기 위 새서는 나만의 콘셉트가 필요했다. '신상희 하면 떠오르는 이미지는 무엇일까?' 나의 스토리를 바탕으로 '피부로 먹고사는 여자'라는 세일즈 콘셉트를 정했다. 콘셉트는 매우 성공적이었다. 수많은 고객이 생기고 사업 확장이 필요한 시기가 오자 세일즈 콘셉트를 바꾸었다. 전문가다운 이미지를 위해 '토털 뷰티 매니저'라는 명칭을 명함에 새겨 넣었다. 만약 내 세일즈에 콘셉트가 없었다면 특별한 세일즈맨이 될 수 없었을 것이다. 내가 무엇을 판매하든 세일즈 콘셉트가 명확해지면 고객은 스스로 나를 찾아올 것이다. 

핵심요약:제품을 떠 올리기보다 그 사람을 생각했을 때 고객은 어떤 느낌으로 전달되고 느끼는가? 내가 잘 가는 단골 가계 점원이나 사장을 어떻게 떠 올리는가? 생각했을 때 고객에게 이미지를 어떻게 심어 주는지 탁월한 지혜가 아닐 수 없다. 마케팅에서의 핵심 포인트가 아닐가 하는 생각이 든다.

넷째:끝까지 베풀기

남김없이, 아낌없이, 후회 없이 주기

7년 동안 고객들에게 '무료 뷰티 클래스'를 열었는데 이 시간만큼은 남김없이, 아낌없이, 주려고 노력했다. 나는 언제나 내가 가진 모든 것을 베풀었다. 나는 여덟 번이나 무료 클래스를 요청하고, 80만 원대의 제품을 구매했지만 2주 만에 전 제품을 반품한 고객에게 8만 원짜리 제품을 선물로 주었다. 이 고객은 1년 뒤 다시 연락을 주었고, 100만 원 대의 제품을 구매했다. 그리고 3명의 신규 고객까지 소개해 주었다. 아낌없이 후회 없이 베풀었던 나의 마음이 빛나는 순간이었다. 베푸는 것은 고객이 무엇을 원하는지 알고 작은 것이라도 부족함을 느끼지 않도록 노력하는 것이다. 고객은 잘 베푸는 세일즈맨을 늘 기억하는 법이다.

핵심요약:두 번째 서비스와 같은 결이지만, 아낌없이 후회 없이 베풀기란 어려운 일인데도 불구하고 그의 선택이 빛나는 순간이다. 서비스를 통해 단기의 달성 목적보다 장기적인 서비스를 통한 실현이 중요한 요소이다.

다섯째:고객감동

고객을 감동시키는 세일즈에는 불황이 없다

세일즈 8개월 만에 '억대 연봉 20대 CEO'라는 타이틀을 얻게 되었다. 고객에게 감동을 주는 세일즈맨이었기 때문이다. 나는 고객의 입장과 마음으로 제품을 전달했다. 같은 제품이라도 나에게 구매하길 원했고, 심지어 나와 함께 일하길 원했다. 나는 작은 감동이라도 고객에게 전달했다. 흔한 생일 축하 메시지 대신 고객이 평소 갖고 싶어 했던 제품을 메모해 두었다가 특별한 날에 선물로 주었다. 나는 7년 동안 전국을 돌아다니며 세일즈를 했다, 그중 가장 기억에 남는 세일즈맨은 바로 어느 음식점 사장님이었다. 자신의 매장을 방문환 6,000명의 고객 중 1,000명 이사의 고객들의 이름, 얼굴, 취향, 관심 등을 모두 파악해 감동을 주었다. 내가 고객에게 감동을 주는 것이 무엇인지를 깨닫게 해 준 분이기도 하다. 

핵심요약:고객은 작은 것에 감동한다는 사례이다. 작은 감동의 사례는 마치 생각하지 못한 것에 진심이 담긴 감동을 준다라는 의미가 아닌가. 개그맨의 웃음 포인트는 생각하지 못한 타이밍에 다른 타이밍으로 고객을 웃게 만드는 효과처럼. 생각하지 못한 그것이 오히려 더 오래 고객과 연결되고 지속할 수 있는 열쇠가 아닌가 생각된다.

여섯째:효과적인 가격 제시

가격은 마법이다.

내가 미친 열정으로 99% 에너지를 소모하고, 가격 제시 단계에서 꼭 필요한 1%의 에너지를 사용하지 못한다는 것을 알고 있었다. 처음에는 '가격이 비싸다고 하면 어떻게 하지?", '안 산다고 하면 뭐라고 말하지?' 등 꼬리에 꼬리를 물며 스스로에게 질문을 던졌다. 어느 날 방문하게 된 성형외과 상담실에서 노하우를 듣게 되었다. 어느 타이밍에 선택하려 하는지를 알게 된 것이다. 심지어 가격을 듣고 난 뒤 부담스러워할 나를 위해 기간 제시 및 한 달 기준 투자금액까지 안내해 주었다. 비로소 내가 남들보다 더 많은 상담을 했지만 판매하지 못했던 이유를 정확하게 알게 되었다. 지불한 금액보다 더 가치 있는 것을 얻는다는 확신만 줄 수 있다면 고객은 반드시 나와 나의 상품을 선택한다. 고객이 나를 선택하면 어떤 변화가 생기는지를 스스로 상상하도록 만드는 것이 중요한 것이다.

핵심요약: 지불한 금액의 가치를 고객에게 알려주고 확신을 심어 준다는 것이다. 그 확신이 들 때 고객은 어김없이 선택한다고 말한다. 

일곱 번째:남과 다른 차별성

튀어야 선택한다

매일 아침 6시에 일어나 화장을 하고 그날 입을 옷과 구두에 신경을 썼다. 수업 전 도서관에서 관련 도서를 읽었고, 수업 시간에는 교수와 가장 잘 소통할 수 있는 자리에 앉았다. 교수들은 나의 성실함에 해외 교육 프로그램이나 선교활동 등에 나를 추천해 주었고 덕분에 다양한 혜택을 누릴 수 있었다. 내가 세일즈를 시작했을 때 가장 먼저 생각한 것은 차별화였다. 비즈니스 활동을 8개월 정도 되었을 때 나의 SNS 활동은 비즈니스에 날개를 달아 주었다. 남들이 잘 시도하지 않았던 유튜브, 페이스북, 블로그, 트위터 등을 동시에 운영한 것이 효과가 좋았다. 자신을 차별화시킬 수 있는 방법은 반드시 있다. 자신이 남들보다 더 잘할 수 있고, 튀는 것이 무엇인지 생각해 보아야 한다.

핵심요약:자신을 알리기 다른 사람과 소통하기 위한 다른 성공전략이다. 모두가 알고 있지만 또 모두가 쉽기 하지는 못하는 것 또한 사실이다. 자신의 환경에서 남들보다 더 잘하고자 하는 방법으로 선택하라고 조언해 준다.

여덟째:식지 않는 열정

열정적인 에너지를 전달하라

 '열정 빼면 시체'라고 할 정도로 내 삶은 열정으로 넘쳤다. 나는 고객과 만나면 늘 나의 목표와 비전을 공유했다. 제품보다 나를 팔아야 한다고 생각하기 때문이다. 세일즈 8개월 만에 억대 연봉자가 되어 회사로부터 차를 포상으로 선물로 받았다. 나는 수시로 SNS에 올렸다. 그곳에 나의 모든 일상을 담았고, 열정과 긍정 에너지를 마음껏 드러냈다. 전국에서 연락을 주기 시작했고, 고객들은 나를 직접 만나기를 원했다. SNS에 나의 출산 상황을 전했다. 고객은 출산을 앞두고 있으면서도 자신을 기억하고 챙겨주는 사람은 처음 보았다며 제품을 택배로 보내 달라고 했다. '나는 열정도 없는 사람인데...'라고 생각하고 있다면 지금 당장 생각을 바꾸어 보자. 

핵심요약:사실 열정은 핸드폰 배터리가 지금 몇 % 남아 있는가 이다. 작가의 열정은 항상 100%로 보인다. 그 열정이 50%인 사람과 100%의 사람은 열정의 차이가 두배 이상 차이가 나는 것이다. 어쩌면 식지 않은 열정 때문에 지금까지 이야기한 첫 번째부터 완성될 가장 강력한 무기가 아닌가 생각된다. 8개월 만에 연봉 1억을 돌파할 수 있었는 가장 강력한 핵심 포인트. 열쇠 아닐까 의심의 여지가 없다. 세일즈에 관심이 있으신 분들은 핵 포인트 8가지에 이해의 지혜를 얻으면 더 좋은 방향으로 가지 않을까 생각해봅니다. 세일즈 기법도 시간이 지남에 따라 환경도 달라지고 계속 발전하는데

참고로 이책은 2016년 초판 발행이니.. 글을 보신 분은 참고하여 봐 주시길 바랍니다.

신상희 지음/위닝북스 출판

「작가 신상희」 세일즈 디자이너, CS강의 전문가, 강력 단절 여성 드림코치, 동기부여가

20대에 시작한 첫 세일즈로 8개월 만에 억대 연봉을 달성했다. 이 땅의 모든 세일즈맨들이 세일즈를 단순한 영업으로 생각하지 않도록 세일즈 교육에 힘쓰고 있다. 세일즈에 필요한 이미지 컨설팅, SNS 마케팅, 세일즈 화법 등을 코칭하며 '세일즈는 물건을 판매하는 것이 아니라 고객이 스스로 사게 하는 것'임을 강조하고 있다. 뿐만 아니라 결혼과 출산, 육아로 인해 경력이 단절된 여성들이 자신의 꿈을 찾아 재기할 수 있도록 돕고 있다. 현재 <한국 세일즈 디자인 코칭협회>을 운영하고 있으며, 저서로는 <되고 싶고 하고 싶고 갖고 싶은 38가지>등이 있다.

 

위대한 CEO가 우리에게 남긴 한마디들의 동기부여와 지혜를 볼 수 있다. 위대한 리더들의 자질과